當你自問「為什麼大家總是拒絕我？」、「為什麼我一直無法順利做事？」時，與其築起防衛的城牆，強勢地企圖說服對方，不如學會這套問問題的藝術，讓人不知不覺被你的問題引導…
【文╱劉子寧】
當問問題不只是問問題，它還可以是什麼？ 你真的以為一個問題只能夠幫你問出答案而已嗎？「問題」其實隱含了「說服」的成分在裡面， 只要你使用一點點的心理學在其中，就可以透過有技巧的問問題，解決很多生活及職場上的疑難雜症， 甚至好的問題還能夠促使別人改變，藉以影響身邊的人。
因此，當你自問「為什麼大家總是拒絕我？」、「為什麼我一直無法順利做事？」時，與其築起防衛的城牆，強勢地企圖說服對方，不如學會這套問問題的藝術，讓人不知不覺被你的問題引導，不只講出你想要得到的答案，還能不靠命令就讓別人照著你的方法做事。
日本心理學大師內藤誼人在《說服各種人的聰明問話術》一書中指出，好的問題比命令更為有效，只要善用問問題的技巧，就可以得心應手。以下情境都是職場中很常遇到的情況，相信所有的上班族都有過這些經驗，但如果把這套說服人心的問話術用在情境中，是不是會導致什麼不一樣的結果呢？
情境1：如果我想要讓對方講出某個答案
該怎麼問把答案藏在問題裡
在生活中很多時候，人對於大多數的事情其實沒有強烈的主觀意見，常常是在被問到問題的當下才開始真正思考。在這種情況下，就存在很大的空間可以讓問問題的人發揮，運用誘導或暗示的方法引導對方說出你設定好的答案。
因為人天生在意別人對自己的看法，所以在回答一個自己也還不太確定的問題時，會思考「我這樣回答對方會怎麼想呢？」，這個時候如果對方在問題裡預設了答案的「傾向」，就會讓人不自覺想要往那個答案靠攏。
好比說，今天你想要讓客戶親口稱讚你提供的商品，於是你問客戶：「您覺得這個產品如何呢？合您的意嗎？」很容易得到這樣的不確定性回答：「這個嘛?? 好像也還好??怎麼說呢？」但如果是這樣問：「您覺得這個產品如何呢？設計師的設計簡潔又環保，價格也實惠，是吧？」大多數的人都會不知不覺順著你的話回答：「是啊，真的很不錯。」
情境2：請求幫忙時，常常被拒絕
該怎麼問先稱讚對方，再提出要求
想要麻煩別人，卻常常被婉拒嗎？下次要提出要求時，不妨先提高對方的自尊心，人在被抬高身價的時候，通常都會很樂意聽你的要求。所以你可以在提出要求之前先稱讚對方，接下來在請求幫忙的時候，成功率就會大增！
「你的Photoshop 超級厲害，哪像我那麼笨都不會用，可以請你來幫我看一下這個部分要怎麼設計會比較好嗎？」
「你的經驗比我豐富，可以幫我一些忙嗎？」
像這樣的問法，大多數人都會不好意思拒絕，因為要是拒絕的話，好像上面那句稱讚的話就打了折扣。
所以下次想要叫老公做菜的時候，與其跟他說「每次都是我煮，這次你煮一下啦。」聽起來像是在責備他平常不煮菜，不如跟他說「我覺得你很久以前做給我吃的那道義大利麵好好吃喔，今天也好想再吃一次， 你可以煮給我吃嗎？」老公想必立刻挺起胸膛，衝進廚房準備化身料理小當家。
情境3：想要對別人說No，又不想傷感情
該怎麼問先假裝贊同，再用問題拒絕
你一定遇過別人想要用自己的主張說服你同意，但其實你心裡不以為然？但是如果直接跟對方說出真心話，又怕傷了對方的感情，以後不好做事。要怎麼回答比較恰當呢？在這種情況下，暫時假裝贊同，再藉由發問婉轉拒絕，讓對方不會直接受到挑戰，是很好的拒絕方法。
A：「我說的沒錯吧！」
我：「真的，我也是這樣覺得（→贊同），不過仔細想想，好像在XX 部分還不太清楚（→拒絕）。」
A：「XX 部分就是如此這般??」
我：「這樣啊，那我同意你的說法（→贊同），可是你覺得這個預算過得了關嗎（→拒絕）？」
A：「預算部分我可以??」
我：「太厲害了，原來還有這個解決之道（→贊同）， 不過我覺得在OO 部分好像還有一點問題喔（→拒絕）。」
用問題婉轉的反對對方，比較不會引起負面效果， 也讓你不再害怕拒絕別人。
情境4：表決為什麼常常不通過？
該怎麼問反過來問，結果差很多
還記得當初核四公投案的正反問法引起很多討論嗎？其實這正是因為一個問題的問法會影響它的結果。如果你在會議中常常得不到大家的支持，每次丟出提案後詢問有誰支持，舉手的人不是意興闌珊就是寥寥無幾。
其實很多人的心中並沒有特別傾向贊同或不贊同， 所以當你問「誰贊同」的時候，如果得到很少回應，當你問「誰不贊同」時也可能得到一樣的狀況。你可以利用這一點，下次要徵詢同意時，不妨這樣問：「堅持反對的人可以舉手嗎？沒舉手就視為同意這個提案。」你會發現，其實反對你的人遠比想像的少得多！
情境5：好想要聽對方說真話
該怎麼問投影法、兩段式提問
你一定也遇過這種情況，有時候問對方意見或態度，對方雖然回答了，卻往往因為有所顧忌而不說真心話。或是有時候回答者太過樂觀，而說出不切實際的回答，這時候我們可以用「投影法」跟「兩段式提問」來解決。
投影法：當人在被問問題時，會在意「如果我說實話，是不是會讓別人有不好的印象？」所以可以利用「投影法」，把事情當成是別人的事來問，雖然看起來像是談論別人，卻會反映出自己的意見。如果你想問的是，「你是誠實的人嗎？」，可以試著把問題拉遠： 「你覺得大部分的人都誠實嗎？」
兩段式提問：有時為了讓回答者的答案不要太過於不切實際，先問對方「理想狀況」，再問對方「實際情況」， 這樣的問法會讓對方在回答第2 個問題時，一定會給一個比「理想狀況」更糟糕的回答，同時也更接近實際上的狀況。
「你希望這個案子在多少預算以內解決呢？」
「30 萬。」
「那實際上你覺得會花到多少錢？」
「如果可以不要超過50 萬就謝天謝地了。」
而事實上，他在這個案子花上55 萬都有可能。
情境6：面對死纏爛打或拖拖拉拉的人
該怎麼問反問法、限制法、丟銅板
當遇上一直追著你問問題或拉著你講話的人，是不是覺得很煩人？或是身邊有老是愛遲到、猶豫不決耽誤大家時間的人，恨不得馬上把他矯正過來？
其實想要結束一段不愉快的對話，你可以用「反問法」直接原封不動地把問題丟回給對方，讓他無法接話。好比說當有人沒有禮貌的問你「怎麼這把年紀了還沒結婚？」，你大可以直接回問他：「那你自己呢？為什麼要結婚（或還沒結婚）？」
甚至也可具攻擊性一點的回問：「這個問題跟你有何關係？」、「你問這個問題有什麼用意？」大部分人都會知道自己越界而知難而退。
而面對愛遲到的人，可以使用「限制法」，直接在約定時間時就設好結束的時間。如果你跟對方說「晚上7點老地方見好嗎？」很可能他就會跟平常一樣姍姍來遲。但如果你說「我晚上8點還有事情，所以我們就約7點在老地方可以嗎？」這樣就能給對方時間壓力，這就是「截止效應」的影響。
另外還有一種人，每次做決定前都反反覆覆、猶疑不定，甚至連要喝什麼飲料都可以想半天，耽誤大家時間。這時候可以利用「丟銅板法」，再用問題快速問出最後的決定。
假設今天朋友正在猶豫是否要接受挖角，每天纏著你問東問西卻又不做決定，想要脫身的你可以拿出一枚銅板，表明正面就是跳槽，背面就是留下，然後丟出去後壓住銅板，問他「你希望是哪一面呢？」這時，通常人都會直接說出他心中比較傾向的那一個決定，只是非得要有一個決定機制替他做決定時，他才會被迫承認心中的想法。
